Pagina 13 van: MTL Metaal Magazine 4 – 2022

gebruikt hij het product soms inten-
sief en soms minder intensief. Door de
behoefte goed inzichtelijk te maken,
weet je welke vorm de klant zoekt
om daar vervolgens op in te spelen.”
Met Mr. Servitization wil Van Olffen
bedrijven helpen hun klant te begrij-
pen. “We gaan samen achterhalen wat
de klantbehoefte is om daar vervolgens
een goede product/markt combinatie
voor te bouwen. Het hoeft niet per
se een fysiek product te zijn. Het kan
ook gaan om een dienst of combinatie
hiervan.”

Cultuurverandering
Andre Gaalman, voorzitter van FPT-
VIMAG en directeur/eigenaar van toele-

verancier Leerling Hengelo, gaat hierin
mee. “Wij kijken met onze klanten:
Wat verwachten zij van onze machi-
nes? Hoe kunnen zij die integreren in
hun productieproces en hoe kunnen
wij daar als bedrijf op inspelen?” Hij
gaf aan dat er steeds meer robots

beschikbaar komen en dat je die als
engineer heel goed zelf kunt automa-
tiseren. “Wel is daarbij training nodig,
maar die kennis is in Nederland ruim
voorhanden. Dan pakken onze eigen
mensen het zelf op en kunnen we
onze eigen processen automatiseren.”
Courage ziet dat ook als antwoord op
de krapte op de arbeidsmarkt. “Pro-
grammeren zelf wordt makkelijker,
zodat je het met je bestaande perso-
neel kunt doen. Bij deze veranderingen
moet je kijken naar de ontwikkeling
van de kennis en vaardigheden van je
organisatie op de lange termijn. Voor
veel bedrijven is hiervoor een cultuur-
verandering noodzakelijk. Daar moet
je als ondernemer op in spelen.”

Quick wins
Behalve een verandering van cultuur
is volgens Courage ook een verande-
ring van infrastructuur nodig. “Be-
drijven beginnen vaak met de trend
die er op dat moment is. Artificial in-
telligence bijvoorbeeld. Maar voordat
je daar goed gebruik van kan maken,
moet je bij stap één beginnen: welke
data heb ik nodig, waarom en hoe
verzamel ik dit? Door dit te beant-
woorden ontstaat een duidelijk beeld
van de data-architectuur die jouw

bedrijf nodig heeft.” Bedrijven die
dit goed en snel weten te doen, zijn
in zijn ogen de marktleiders van de
toekomst.
Hoe doe je mee? Een goede eerste
stap is volgens hem je aanmelden bij
een van de zes innovation hubs in
Nederland. “Hier komen bedrijven
met vergelijkbare problemen bij
elkaar. Een coach kan beoordelen
waar het beste kan worden gestart en
wat de mogelijkheden zijn. Er wordt
een visie opgesteld en een roadmap
hiernaartoe. De focus ligt daarbij
op quick wins. “Maar het levert hoe
dan ook geld op.” Duurzaam en slim
komen dan samen. Ook hij noemt als
voorbeeld servitization en pay-per-
use. Courage gaat hier verder op in
als spreker bij het Innovatietheater
van ESEF Maakindustrie en vertelt
bovendien over het smart connected
supplier network en het Groeifonds.
Kijk op event.maakindustrie.nl bij
programma voor het volledige over-
zicht van sessies en sprekers. .

Pay-per-use
Verwacht u dat pay-per-use, dus
het gebruik van een machine in
plaats van het kopen van een ma-
chine, belangrijker gaat worden?
20% stemde ‘ja’, 20% ‘nee’ en 60%
‘weet niet/geen mening’. Er valt
dus nog een wereld te winnen.
“Maar je kunt al kleine stapjes
zetten voor een verdienmodel”, al-
dus Van Olffen. “Je bouwt dan op
kennis en competenties die je al
hebt en bouwt dat verder uit met
wat bij de klant speelt. Wat is de
functie van mijn machine of pro-
duct bij de klant? Welke rol speelt
duurzaamheid bij mijn klant?
Zo word je partner in plaats van
leverancier.”

Automatisering
In hoeverre zijn bedrijven al bezig met automatisering? Kijkers bij MTL
Talk konden meestemmen op polls. Twee derde werkt al met automatise-
ring, 22% is er nog niet mee bezig en 11 % wil geen automatisering. “Goed
om de twijfelaars uit te nodigen om naar TechniShow en ESEF Maakindus-
trie te komen”, gaf Gaalman aan.

MTL Talk
MTL Talk is een (online) vraag-
gesprek van hoofdredacteur Tom
van der Meer met gasten over
een actueel onderwerp. Dit keer
is met Jaarbeurs en TechniShow/
ESEF Maakindustrie vooruitge-
blikt naar de komende Techni-
Show en ESEF Maakindustrie
en trends in de maakindustrie.
Het vraaggesprek is op aanvraag
gratis terug te zien.

MTL METAAL MAGAZINE AUGUSTUS 2022 BLIK VOORUIT 13

Nieuwe verdienmodellen: Laten betalen voor het product/de machine of voor het gebruik ervan?

12-13_mtltalk.indd 13 12-07-2022 10:32