Pagina 30 van: MTL Metaal Magazine 3 – 2023

Samenwerken
De industrie probeert naar een soort
standaardisatie te werken. Niet al-
leen op productniveau, maar ook
naar de klant, geeft De Vries aan. “Ik
zie meer verschillen ontstaan tussen
klant A, B en C. Het product vinden
ze allemaal prima, maar wat wil de
klant erbij? Ik zie dat verschillende

waardeproposities belangrijker wor-
den. Ik zie ook een andere trend: die
in concurrentie. Die gaat niet meer
zozeer tussen bedrijven maar tussen
ecosystemen, samenwerkingsverban-
den van bedrijven die gezamenlijk
een probleem van de afnemer oplos-
sen. Je kunt als bedrijf niet meer
alles alleen. Dus samenwerken is
noodzaak.”.

op de werkvloer bij de klant. Vaak
denken mensen teveel vanuit zich-
zelf. Wat handig is voor jou, hoeft
niet handig te zijn voor je afnemer.
Als de klant veel tijd kwijt is in het
omzetten van de spullen vanaf de
pallet, dan kost dat ook tijd.”
Analyse is volgens hem heel belang-
rijk. “Vraag aan de klant hoe hij

tegen je aankijkt. Is het marketing-
denken van metaalbedrijven hoog
genoeg? Je kunt geen bedrijf runnen,
zonder naar de toekomst te kijken. Je
kunt geen bedrijf overeind houden
door te denken dat je bedrijf over
vijf jaar nog wel zal bestaan. Als je
niet uitkijkt, ga je een keer kopje
onder. Niet iedere klant is hetzelfde
en niet alle marktsegmenten zijn
hetzelfde. Je moet kijken naar waar
je een oplossing kunt bieden en
afstemmen waar je goed in bent. En
vooral kijken naar de behoefte van
dat moment.”
Beleving speelt in zijn ogen even-
eens een rol. “We kunnen volstaan
met 2 liter water per dag, maar de
beleving van waterdrinken in een
woestijn is toch anders dan op een
zonnig terras. In de woestijn ben je
blij met water. Op een zonnig terras
kies je voor een biertje.”

diepte-interviews gedaan met vragen
als ‘waarom koop je dit product bij
deze organisatie?’ In de interviews
hoorden we maar zelden terug wat
de firma zelf dacht. Het bedrijf werd
bijvoorbeeld gewaardeerd omdat ze
tien jaar onderdelen in het assorti-
ment houden en dat ze uit voorraad
leveren. Dat ze een goed product
maken weet de klant wel, maar de
engineer wil een onderdeel kunnen
bestellen, als dat nodig is en een leve-
ring hebben waar hij van op aan kan.
Je kunt als leverancier gewaardeerd
worden op een snelle aflevertijd, just-
in-time, of dat de administratieve
afhandeling, zoals de factuur, klopt.
Er komt dus meer bij kijken dan al-
leen een goed product leveren. Het
hele proces moet kloppen.”

Denk vanuit de klant
Ook in de logistiek is in zijn ogen
winst te behalen door goed te luiste-
ren naar de klant. Het is niet zozeer
zaak een vrachtwagen zo vol moge-
lijk te laden, zodat die maar één keer
hoeft te rijden. Het gaat er ook om
hoe die ingepakt wordt. “Als steeds
alles omgezet moet worden voor
het productieproces, dan kost dat
veel werk en tijd”, legt De Vries uit.
“Dan is het soms handiger om twee
vrachtwagens te laten rijden. Het
gaat niet alleen om sluw inpassen in
de vrachtwagen, maar ook om het
handig verwerken van de onderdelen

Waardepropositie
Welke waarde heeft het product
of de dienst voor de klant? Zorg
voor een waardepropositie die
past bij de klant en bij het eigen
bedrijf, raadt De Vries aan.
Voor een goed onderscheidend
product is de klant bereid meer
te betalen dan voor een niet
onderscheidend product.

Marketing is geen reclame
In de techniek wordt marke-
ting vaak uitgelegd als reclame
maken, stelt De Vries. “Maar
het is vooral noodzakelijk om
goed naar de behoeften van de
afnemers te kijken. En ook hoe
de eigen producten en diensten
daar een oplossing voor kunnen
bieden. Natuurlijk is het ook
altijd goed om de eigen proces-
sen tegen het licht te houden
en te ontdekken waar je met
misschien wat aanpassingen
meer winst kunt behalen.”

Bij een traditionele ijzergieterij was in de markt behoefte aan nodulair gietwerk. Hierbij gaat het,

in tegenstelling tot grijs gietwerk, niet alleen om prijs maar ook om onderscheidend vermogen.

MTL METAAL MAGAZINE MEI 2023 MARKTBEWERKING 30

27-28-29-30_denkenvanuitdeklant.indd 30 15-05-2023 17:15