Pagina 28 van: MTL Metaal Magazine 3 – 2023

de kennis voor nodulair gieten niet
in huis hadden, maar er hoefde in
de gieterij voor dit gietproces niet
zo heel veel aangepast te worden.
Ze hebben nieuwe medewerkers
met de juiste kennis en ervaring
met nodulair gieten aangetrokken
en natuurlijk ook mensen intern
bijgeschoold, waardoor ze de kennis
nu wél hebben. Hierdoor is er bin-
nen het bedrijf een evenwicht tussen
grijs en nodulair gietwerk, waardoor
ze nu een betere marge draaien.”
Een ander voordeel is dat er een
nieuw klantenbestand bijgekomen
is. De Vries: “Met een vrij eenvoudige
aanpassing levert het gietbedrijf
nu andere producten voor een deel
aan een ander type klant. Dat is ook
marketing.”

Onderscheidend mag meer kosten
Marketing is dan ook vooral goed
inspelen op de problemen waar
afnemers tegenaan lopen. “Eerst
kijken naar wat de behoefte van een
afnemer is, dan kijken welke oplos-
sing je kunt bieden”, geeft De Vries
aan. “Zoals bij de ijzergieterij waar in
de markt behoefte was aan nodulair
gietwerk. Bovendien kwamen ze door
het nodulair gietwerk ook in een
segment waar het niet alleen om de
prijs gaat, maar ook om het onder-
scheidend vermogen. Dat is zeker
een voordeel. Als je geen onderschei-
dend vermogen hebt, dan kiest de
klant voor het goedkoopste. Het gaat
bij marketing ook om onderschei-
dend vermogen creëren. De klant is
dan bereid om meer te betalen voor
een beter passende oplossing.”

Betere marge, ander klanttype
Hij geeft als voorbeeld een traditio-
neel gietbedrijf voor wie Stem een
analyse heeft gedaan. “We zagen een
marktsegment waarin ze minder
sterk waren, naast hun core-product,
het grijs gietwerk, dat op kiloproduct
afgerekend werd. Hierbij wordt niet
zozeer gekeken hoe ingewikkeld het
is om het gietstuk te maken, maar
puur naar het gewicht. Als het gaat
om een ingewikkeld gietstuk met
veel uitsparingen dan is dat lichter
in gewicht en wordt er dus minder
voor betaald, terwijl het juist meer
werk is om de gietvorm te vervaardi-
gen. Nodulair gietijzer is een ander
gietproces met een andere marge. Er
is in de markt ook behoefte aan. Bij
het bedrijf concludeerden we dat ze

haar innovatiekracht. Ze hebben
mooie staalproducten voor de auto-
industrie ontwikkeld, maar hoeveel
vernieuwing zit daar nog in? Als
bedrijf moet je kijken: wat zijn mijn
producten en welke ontwikkelingen
kunnen mijn voortbestaan bedrei-
gen? En welke ontwikkelingen zijn
er die mijn bedrijf verder kunnen
helpen? Metalen onderdelen leveren
aan de automobielindustrie die ge-
koppeld zijn aan de brandstofmotor
is misschien geen lang leven meer
beschoren wanneer nieuwe auto’s
met een brandstofmotor in Europa
na 2035 niet meer verkocht mogen
worden. Je kunt je dan afvragen: be-
staat mijn metaalbedrijf dan nog?”
Een nog steeds bruikbare manier van
voorbereiding is een goede sterkte-
zwakteanalyse maken. De Vries: “Je
gaat eerst kijken waar je als bedrijf
staat? Wie ben ik en waar ben ik
goed in? Wat komt er op mij af? Wat
zijn de ontwikkelingen in de wereld
waar ik wat mee kan en welke be-
dreigen juist mijn bedrijf? Dit is een
analyse maken op strategisch niveau.
Vanuit Stem kunnen we hierin de
helpende hand bieden. We zijn sterk
in het onderzoeken welke markten
er nog meer zijn. Soms is een inves-
tering in goederen een goede stap,
maar dat kan ook in kennis zijn.”

MTL METAAL MAGAZINE MEI 2023 MARKTBEWERKING 28

Speel in op de markt
Marktgerichtheid gaat over drie assen, stelt De Vries. “Als eerste: verzamel
informatie over de markt en over jezelf en analyseer dat. Als tweede: deel
relevante informatie intern. Uit de nuttige en bruikbare informatie komt
een oplossing naar voren, dus als derde volgt: je reactievermogen en de
snelheid van kunnen reageren op veranderingen in de markt. Begrip en
betrokkenheid zijn belangrijk, juist ook om te weten waarom zaken wel en
niet van belang zijn richting afnemers. Je organisatie moet de flexibiliteit
kunnen opbrengen. Flexibiliteit en innovatiekracht zijn belangrijk om op
de markt in te kunnen spelen. Stem Industrial Marketing Community heeft
een Quick scan marktgerichtheid die hierbij een oplossing kan bieden.”

Uitsluitend goede producten maken, zoals hier met plaatbewerking, is niet meer voldoende, stelt

Stem. Wat heb je verder te bieden aan service?

27-28-29-30_denkenvanuitdeklant.indd 28 15-05-2023 17:15