Pagina 20 van: MTL Metaal Magazine 3 – 2023

Het zijn elementen die van belang
zijn om zakelijk optimaal te kunnen
communiceren met de (potentiële)
klant. “Proactief verkoopgericht,
noem ik het”, zegt René Theeuwen.
“En dan met name vanaf het aller-
eerste moment. Bij de aanvraag of
probleemstelling moet gekeken en
gedacht worden vanuit de koper.
Maar dat geldt ook voor het con-
tact opnemen na ontvangst van de
aanvraag en het doorspreken van de
specificaties bij het aanbieden van
de offerte. Of bij het opvolgen van
een offerte en in onderhandeling
treden en tenslotte bij het oplossen
van een probleem.” Heel vaak wordt
voorbij gegaan aan het feit dat een
nieuwe aanvraag van een potenti-
ele klant juist het goud is, in een
acquisitie-traject van de afgelopen
tijd of mogelijk de afgelopen jaren,
vindt het echtpaar Theeuwen. “Het
is eindelijk een kans om je te bewij-
zen en een nieuwe klant binnen te
slepen.” .

Geen opzet, eerder onkunde
Met name binnen de maak- en
metaalindustrie is men voortdurend
bezig met optimalisatie. Zowel in
productie als logistiek waarbij in het
voortraject software-implementaties
ook een grote rol spelen, zoals ERP.
René Theeuwen: “Binnen deze tech-
nische sector ligt overduidelijk de
focus op het produceren. Lean wer-
ken, systeem- en procesoptimalisatie,
Industrie 4.0 en bijvoorbeeld smart
manufacturing. Maar er gaat van-
uit de acquisitie- en saleskant door
menselijk handelen dus nog wel eens
wat mis. Er is zeker geen opzet in het
spel, maar eerder onkunde.”

Nog veel te verbeteren
“In de communicatie tussen sales en
werkvoorbereiding kan er nog veel
verbeteren”, vervolgt hij. En kom
tijdens een eerste contact met een
Duits bedrijf ook niet aan met ouwe
jongens krentenbrood. Met Duitsers
moet je formeel blijven.”

dat in mijn ogen zeker niet de bedoe-
ling zal zijn.”

Misgelopen omzet
Dat wordt volgens de twee onderne-
mers alleen maar kwalijker wanneer
het gaat om aanvragen en potenti-
ele klanten uit Duitsland. “Juist in
een land waarbij respect, normen,
waarden en hiërarchie zo’n grote rol
spelen, gaan Nederlandse bedrijven
vaak voorbij aan de verschillen in
zakencultuur. Bij benadering denk ik
dat er zo wel 25% aan omzet verloren
gaat. Op jaarbasis kan dit gaan om
bedragen met vijf nullen die misgelo-
pen worden”, zegt René Theeuwen.

Risicospreiding
De markt in Nederland begint wat
verzadigd te raken en dan is het niet
meer dan logisch dat ook gekeken

wordt naar het grote Duitsland,
vinden zij. En op het moment dat
er koude acquisitie ingezet wordt,
moet rekening gehouden worden
met een andere dynamiek dan in
Nederland gebruikelijk is. De relatie
klant-leverancier ligt in Duitsland in
een sterkere machtsverhouding dan
in Nederland. “Daar komt bij dat we
ons in Nederland wel erg veel richten
op de ‘achterkant’ van het werk om
aan de voorkant veel steken te laten
vallen. Dat staat naar mijn idee niet
met elkaar in verhouding. Het wordt
hoog tijd dat we ons hier bewust
van worden. En vergeet ook niet dat
80% van de omzet afkomstig is van
20% van de klanten. Een directie
moet dus meer aandacht besteden
aan risicospreiding om niet al te
veel afhankelijk te worden van een
of twee opdrachtgevers”, vult Wendy
Theeuwen aan.

MTL METAAL MAGAZINE MEI 2023 MARKTBEWERKING 20

“In Nederland richten bedrijven zich wel erg veel op de ‘achterkant’ van het werk om aan de

voorkant veel steken te laten vallen”, zegt René Theeuwen. “Dat staat naar mijn idee niet met

elkaar in verhouding.”

‘Niet te afhankelijk
worden van
een of twee

opdrachtgevers’

18-19-20_duitsland.indd 20 15-05-2023 17:14