Pagina 19 van: MTL Metaal Magazine 3 – 2023

Arrogantie?
Theeuwen: “Moeten we ons mis-
schien wat bescheidener en dienen-
der opstellen? Met andere woorden,
zijn we ons wel bewust van ons eigen
handelen? Ik vraag me dat af. Het is
gemakzucht, gecombineerd met een
stukje schijnbare arrogantie, terwijl

ben. Vooral het verkoopmanagement
en de directie zijn zich niet bewust
van de smalsporen, zoals ik ze noem.
Dat zijn de kritieke momenten in
salesprocessen.’’ Door hier geen
volledige focus op te leggen, kunnen
de Nederlandse metaalbedrijven mis-
schien zelfs overkomen als arrogant.

vijver is immers relatief klein en de
kansen zijn dus evident. Het echt-
paar Theeuwen constateert dat het
vooral mis gaat bij het eerste contact.
Gedreven vanuit de dagelijkse gang
van zaken en de sleur van alledag
wordt een nieuwe aanvraagkans
vaak op plek twee gezet, constateert
Wendy Theeuwen, en op plek één
blijft volgens haar altijd de bestaan-
de klant staan. “Ik betwijfel of een

potentiële nieuwe klant genoeg prio-
riteit krijgt. Eigenlijk zouden bij een
binnenkomende aanvraag gelijk alle
alarmbellen af moeten gaan, maar
dat gebeurt niet. Soms wordt een
Duitstalige aanvraag simpelweg niet
zo snel begrepen en dan maar even
terzijde gelegd door een medewer-
ker, onder het mom van ‘drukte’. En
door er niet de juiste prioriteit aan
te geven, sta je al op achterstand”,
vindt Theeuwen die dit tegelijkertijd
ook een normale menselijke reactie
vindt. “Het werk dat makkelijker is,
wordt eerder opgepakt. Begrijpelijk
omdat er ook targets gehaald moeten
worden. Maar verstandig is het niet.
Immers binnen de metaalindustrie
is iedereen op zoek naar werk en
nieuwe relaties die optimaal passen
bij het aanbod van kennis, oplossin-
gen, machinepark en productiecapa-
citeit.”

Kritieke momenten
De omgang met potentiële klanten
is de ‘jongens en meiden’ op bijvoor-
beeld de calculatieafdeling volgens
René Theeuwen niet geheel kwalijk
te nemen. “Zij hebben inderdaad ook
te maken met een enorme tijdsdruk
en anderzijds zijn zij niet altijd
diegenen die direct klantcontact heb-

Proactieve marktbewerking
Theeuwen marketing plus is een Duits-Nederlands marketingteam,
gevestigd 10 kilometer over de grens in Neuenhaus, ter hoogte van
Ootmarsum Denekamp. Klanten, voor 99% metaalbedrijven, bevinden
zich overwegend in Nederland. Het bureau, met Nederlands manage-
ment, voert al jaren proactieve marktbewerking uit voor de metaal-
branche. Het bedrijf werkt in opdracht van Nederlandse toeleveranciers
zoals draai- en freesbedrijven, plaatbewerkingsbedrijven en las-construc-
tiebedrijven, die markten aan willen boren in Duitsland, maar niet goed
weten hoe dit aan te pakken vanwege de cultuurverschillen en onbe-
kendheid met de taal. Met de jarenlange ervaring en kennis van zowel
de Nederlandse als de Duitse metaalbranche zoekt Theeuwen marketing
plus de juiste Duitse producent bij de Nederlandse toeleverancier en belt
dan uit naam van de klant. Theeuwen doet de eerste acquisitie en bege-
leidt desgewenst de offertes totdat er een order is.

René en Wendy Theeuwen: “Als er daadwerkelijk een aanvraag op het bordje ligt, ontstaan de

problemen.”

MTL METAAL MAGAZINE MEI 2023 MARKTBEWERKING 19

4

‘Nederlands
metaalbedrijven
verwaarlozen

potentiële Duitse
klant’

18-19-20_duitsland.indd 19 15-05-2023 17:14