Pagina 41 van: MTL Metaal Magazine 1 – 2023

dekt het onderhoud, de service en
de verzekering. De basisvergoeding
wordt aangevuld met kosten voor
machinegebruik, die door de fabri-
kant worden berekend op basis van
de gewerkte uren. De voordelen voor
de klant van het gebruik in plaats
van bezit van een eigen model zijn

een grotere planningszekerheid,
omdat de prijzen en kosten trans-
parant zijn. Ook worden langdurige
kapitaaluitgaven vermeden, zodat de
innovatiecycli kunnen worden ver-
sneld. En daarnaast geeft het systeem
de gebruiker steeds flexibiliteit en de
meest moderne technologie.
Trumpf vertrouwt eveneens op in-
novaties die mogelijk zijn door de
toepassing van data. De hightech
fabrikant heeft een digitaal bedrijfs-
model gecreëerd dat Pay per part
heet. “Met Pay per part biedt Trumpf
zijn klanten puur machinegebruik
van zijn volautomatische laser-
machines van de TruLaser Center
7030 serie”, legt productmanager
Maximilian Rolle van Trumpf uit.

de waardeproposities die industriële
diensten combineren met fysieke en
digitale elementen om klantgerichte
oplossingen te creëren,” vertelt Prof.
Dr. Ing. Thomas Bauernhansl, hoofd
van het Fraunhofer Institut für
Productionstechnik und Automa-
tisierung (IPA) in Stuttgart en het
Institute of Industrial Manufactu-
ring and Management (IFF) van de
Universiteit van Stuttgart. “Meer
transparantie van gegevens vergroot
het inzicht van de klant”, zegt hij.
Oplossingen op maat voor het gehele
proces van toegevoegde waarde zou-
den kunnen worden aangeboden, en
nieuwe betalingsmodellen (bijvoor-
beeld betalen per onderdeel of beta-
len per productiviteit) en de daarmee
gepaard gaande verschuiving van de
overdracht in verantwoordelijkhe-
den, versterken tevens de klantenbin-
ding. Door cross-selling en up-selling,
aldus Bauernhansl, maakt dit type
bedrijfsmodel zelfs in verzadigde
markten groei mogelijk. “Nieuwe
voorstellen voor toegevoegde waarde
zorgen voor differentiatie in het
wereldwijde speelveld.”

Pay with zero risk
DMG Mori heeft dit inzicht al geïm-
plementeerd en levert sinds bijna
1,5 jaar apparatuur als onderdeel
van een aanbod dat Payzr (pay with
zero risk) genoemd is. Hiermee kan
de klant afhankelijk van het gebruik
betalen. De kerngedachte van het
abonnementsmodel is klanten
uitsluitend te bieden wat zij nodig
hebben en wanneer zij het nodig
hebben. Niet meer en niet minder.
DMG Mori biedt equipment as a
service en software as a service. In
2021 startte het bedrijf met de M1
by Payzr. Later werd dit uitgebreid
naar de CLX 450 TC, en recent zijn de
M2, T1 en T2 toegevoegd. De klant be-
stelt, configureert zijn machines in
de online winkel van de fabrikant en
ontvangt vervolgens de apparatuur
tegen betaling van een maandelijkse
basisvergoeding. Dit kan variëren,
afhankelijk van de configuratie en de
contractperiode (bijvoorbeeld 12, 24
of 36 maanden). Die vaste vergoeding

Prof. Dr. Ing. Thomas Bauernhansl (Fraunhofer IPA): “Op abonnementen gebaseerde waarde-

proposities combineren industriële diensten met fysieke en digitale elementen om klantgerichte

oplossingen te creëren.”

MTL METAAL MAGAZINE FEBRUARI 2023 BLIK VOORUIT 41

4

“De machine bevindt zich in de pro-
ductiefaciliteit van de klant, maar
het Trumpf Remote Control Center
in het Zuid-Duitse Neukirch bewaakt
en bestuurt de machine op afstand.”
De deskundigen van Trumpf bieden
ook ondersteuning bij het program-
meren en instellen van de machine.

“Uiteindelijk betaalt de klant een
vooraf gegarandeerde prijs voor de
vervaardigde onderdelen,” zegt Rolle.
Dit bedrijfsmodel heeft volgens hem
als grote voordeel, dat de klant de
machine in drie ploegen kan laten
draaien zonder extra personeel in te
hoeven huren. “Als er een storing of
stilstand is, grijpen wij onmiddellijk
in. Dit verhoogt het gebruik van de
machine en dus de productiviteit,”
aldus Rolle. Bovendien, aldus de
productmanager, zijn de experts van
Trumpf in staat om het maximale uit
de volautomatische lasermachines
te halen. “Dit verhoogt de efficiëntie
van de productie nog verder.”
Toch zijn maakbedrijven over het al-
gemeen afwachtend en staan ze niet

40-41-42-43_emobigdata.indd 41 14-02-2023 08:54