nieuwe financieringsmodellen. Een
hiervan is pay per use, wat ook som-
mige Nederlandse klanten al gebrui-
ken. Dörr ziet de vraag naar deze
moderne financieringsvorm verder
toenemen, maar pay per use zal in
zijn ogen altijd een nicheproduct
blijven. “Pay per use heeft alleen
zin als je bijvoorbeeld producten
wilt gaan insourcen en je geen idee
hebt hoeveel capaciteit nodig is.”
Trumpf Bank biedt dit alleen aan bij
de high-end machines en een aantal
instapmodellen, omdat bij die laatste
gebruikersgroep deze financierings-
vorm meer flexibiliteit biedt. “Als je
weet hoeveel werk je erop hebt, dan
heb je pay per use niet nodig. Net
als met een auto. Als ik naar Berlijn
vlieg en voor korte tijd een auto
nodig heb, is zo’n auto die ik per
minuut afrekent handig. Maar niet
als ik in Stuttgart dagelijks een auto
nodig heb en 40.000 kilometer in een
jaar rij.”.
over een aanvraag volledig autonoom
genomen. Daar zien ook de toezicht-
houders strikt op toe. “Beïnvloeding
op de kredietbeslissing bestaat in
geen enkel opzicht. Wij managen het
risico. De verkoopcollega’s snappen
inmiddels dat een lucky deal uitein-
delijk niemand iets oplevert. Als wij
het risico te groot vinden, betekent
dit ook dat het risico voor de klant
te groot is.” Daarmee maakt de bank
de risico’s voor de machinebouwer
beheersbaar.
Nieuwe financieringsmodellen
Trumpf Bank experimenteert met
komen. Cijfers over de vorige crisis
tonen aan dat dit voor de machine-
bouwer uiteindelijk gunstig uitpakt.
Toen de maakindustrie in 2010
uit het dal begon te klimmen, had
Trumpf Bank in het bestand zo’n 80
bedrijven met een betalingsachter-
stand tot wel twaalf maanden. Die
portefeuille is geherstructureerd. “In
oktober 2016 bleken 78 klanten nog
steeds te bestaan. Ze hadden de 30
miljoen euro financiering terugbe-
taald en bovendien voor 55 miljoen
euro 155 nieuwe machines gekocht,
nog los van de service en de onderde-
len die ze in die tijd hebben besteld”,
zegt de directeur van Trumpf Bank.
“Daarom loont een lange adem als de
markt moeilijk wordt.”
Geen verlengstuk
Dit betekent niet dat je Trumpf Bank
als het verlengstuk van het verkoop-
apparaat van Trumpf moet zien.
Hoewel het team van Dörr intensief
samenwerkt met de salesmedewer-
kers van Trumpf, wordt de beslissing
METAAL MAGAZINE SEPTEMBER 2020 ONDERNEMEN 10
Hans-Joachim Dörr: “In een crisis leren klanten dat wij een langere adem hebben om hen daardoor te helpen overleven.”
‘Extra lucht geven
als bedrijven
door corona in
liquiditeitsproblemen
komen
08-09-10_trumpfbank.indd 10 14-09-20 12:05
