Pagina 43 van: Metaal Magazine 2 – 2021

code. “Een spijkerbroek wordt nog
geaccepteerd, maar het is zaak de
cultuur van het bedrijf op de website
te beoordelen en daar de kledingstijl
op aan te passen. Een iets netter voor-
komen dan in Nederland gewend, is
niet verkeerd. Ook is het belangrijk
dat de auto schoon is”, geeft het echt-
paar nog een opvallende tip mee.
“Staat deze vol met kinderzitjes,
zet hem dan iets verderop. Duitsers
beoordelen mensen en hun eigen-
dommen mede op uiterlijk. Zorg
er verder voor dat je op tijd bent,
want onze oosterburen hebben een
bloedhekel aan te laat komen. Ga er
verder niet automatisch vanuit dat je
iemand mag tutoyeren. En al hele-
maal niet als er ondergeschikten bij

staan, dan is het voor de zekerheid
toch nog Herr Doktor Müller.”
Theeuwen marketing plus, dat al
15 jaar in de Duitse markt actief is
en in Enschede ook over een klein
kantoor beschikt, weet over het
algemeen binnen een maand of een
nieuwe klant een blijvertje is en
of voor de klant de kosten voor de
dienst opwegen tegen de resultaten.
“We kijken daarbij hoe flexibel en
snel de afdeling calculatie werkt, hoe
enthousiast ons contactpersoon is
en hoe goed ze hun eigen sterktes en
zwaktes kennen”, zegt René Theeu-
wen.

Beslissingsproces
Moeizame contacten met de ooster-
buren hebben vaak met de Neder-
landse cultuur en de soms ietwat
arrogante houding te maken, stelt
hij verder. “In Duitsland gaan veel
beslissingen over meerdere hiërar-
chische lagen. Daardoor duurt het
beslissingsproces langer. Duitse pro-
ducenten zoeken vaker een betrouw-
bare partner voor langere tijd en dat
kost nu eenmaal tijd. Het opbouwen

van vertrouwen en uitvinden wat de
leverancier wel en niet kan produce-
ren moet zorgvuldig gebeuren. Als
een Nederlandse leverancier bereid
is om tijd en geld te investeren in de
Duitse markt, kunnen er zeer goede
langdurige relaties opgebouwd
worden”, aldus Theeuwen. De laatste
jaren zijn Nederlandse metaalbedrij-
ven eraan gewend geraakt gemakke-
lijk voldoende opdrachten binnen te
halen. Om op de Duitse markt actief
te raken, moet er wat extra inspan-
ning worden verricht.

Langdurige relaties
Anders dan in Nederland, waar soms
snel van leverancier gewisseld wordt
omdat het elders 10 cent goedkoper
kan, is het kostenaspect zeker niet
alleen doorslaggevend. “Krijgen
wij de kans om de Duitse markt te
bewerken voor een klant, dan komen
hier over het algemeen langdurige
relaties uit voort, mits onze klant
een prijsstelling heeft die realistisch
is. Er zijn veel elementen nodig om
tot een samenwerkingsverband te
komen. En dat is behalve prijs en
machinepark ook zeker de commu-
nicatie. Omdat het proces anders
verloopt wordt het als moeilijker
ervaren. De Nederlandse leveranciers
zijn dat niet gewend.”

Wees gericht
De beste tip die het echtpaar kan
meegeven aan metaalbedrijven die
de Duitse markt op willen, is om
vooraf goed na te denken waar je als
bedrijf goed in bent en dat ook voor
de bühne te brengen. René Theeu-
wen: “Beter te gericht zijn dan te
algemeen. Dus heel duidelijk inzich-
telijk maken om welke materialen,
afmetingen en bewerkingen het
gaat. De kracht van ons in het hele
proces is dat we zeggen wat we doen
en doen wat we zeggen. Wanneer er
over twee maanden een nieuw pro-
duct uit de tekenkamer komt, dan
geven wij aan dat we dan opnieuw
contact opnemen. En dat doen we
dus ook. Dat wekt vertrouwen. De
kans dat je de aanvraag vervolgens
krijgt, is 90%.”.

René Theeuwen: “Behalve de prijs en het
machinepark is zeker ook de communicatie
belangrijk.”

Wendy Theeuwen: “We doen de eerste
acquisitie en begeleiden desgewenst de
offertes tot er een order is.”

METAAL MAGAZINE APRIL 2021 IN DE PRAKTIJK 43

‘Kostenaspect is
zeker niet alleen
doorslaggevend’

41-42-43_handelmetduitsland.indd 43 06-04-21 10:11