Pagina 42 van: Metaal Magazine 2 – 2021

bedrijven zijn enigszins verwend.
De opdrachten komen vaak vanzelf
binnen, maar de markt in Nederland
begint toch wat verzadigd te raken
en dan is het logisch dat ook gekeken
wordt naar Duitsland. En op het mo-
ment dat er koude acquisitie ingezet
wordt, moet rekening gehouden wor-
den met een andere dynamiek dan
in Nederland gebruikelijk”, aldus de
ondernemer. De klant-leverancier
verhouding ligt in Duitsland in een
“sterkere machtsverhouding dan
in Nederland”, legt Theeuwen uit.
“Als leverancier die zelf de poten-
tiële klant benadert, moet je doen
wat je zegt, zeggen wat je doet en je
afspraken nakomen. Daarmee wek je
vertrouwen”, weet hij. “In Duitsland
heeft de klant het voor het zeggen,
waar de relatie tussen klant en
leverancier in Nederland wat meer
gelijkwaardig is.”
Over het algemeen zit geen Duitse
firma te wachten op bezoekafspra-
ken zomaar uit het niets. Daar zijn
dan echt al aanvragen en telefoon-
gesprekken aan voorafgegaan.
“Duitsers hebben in principe ook
niet veel op met mailen, vandaar
dat bellen en contact onderhouden
via de telefoon heel erg belangrijk
is”, legt Wendy Theeuwen uit. “Wij
hebben vier Duitse medewerksters
in dienst en een Nederlandse mede-
werkster voor de Nederlandse markt.
De Duitse dames spreken vloeiend
Duits en allen weten waar ze het
over hebben.” Volgens haar reageert
de overwegend mannelijke Duitse
metaalwereld heel goed op het vrou-
welijke contact. “De Höflichkeit, de
beleefdheid, is in Duitsland wat gro-
ter dan in Nederland. Qua emancipa-
tie zijn er eveneens wat verschillen.
Wanneer een dame belt, wordt daar
anders op gereageerd.”

Correcte communicatie
Tijdens de contacten wordt eerst af-
getast wat het prijsniveau is en welke
mogelijkheden er überhaupt liggen.
Pas als dat er goed uit ziet en de
communicatie op een correcte wijze
verloopt, komt de Duitse inkoper zelf
met het verzoek tot een afspraak,

legt het echtpaar uit. “Dan ben je
van harte welkom om een kijkje te
komen nemen en om te bespreken
welke technische delen je eventueel
nog meer kunt maken. Of ze komen
naar de fabriek in Nederland, om
daar het machinepark te aanschou-
wen en ter plekke te bekijken hoe
de samenwerking er uit zou kunnen
zien. Nederlandse metaalbedrijven

staan bekend om hun zeer hoge tech-
nologische kennis en flexibiliteit. Het
prijskaartje hiervoor verschilt echter
nogal per metaalbedrijf en de Duitse
inkoper weet dat ook heel goed.”
Theeuwen marketing plus commu-
niceert bij voorkeur met de ‘grote
baas’ van de firma. “Als onze klant in
een overmoedige bui besluit zelf de
communicatie ter hand te nemen,
dan begint die mail vrij vaak met
‘Guten Morgen Günther, hast du mal
eben…’. Dat is niet de juiste manier.
Wij proberen ze daar ook voor te be-
hoeden”, legt Wendy Theeuwen uit.

Tutoyeren
Wanneer een bezoekafspraak met
een Duits bedrijf is gemaakt, is het
van belang om te letten op de dress-

METAAL MAGAZINE APRIL 2021 IN DE PRAKTIJK 42

Proactieve marktbewerking
Theeuwen marketing plus is een Duits-Nederlands marketingteam, geves-
tigd 10 kilometer over de grens in Neuenhaus, ter hoogte van Ootmarsum-
Denekamp. Klanten, voor 99 procent metaalbedrijven, bevinden zich
overwegend in Nederland. Het bureau, met Nederlands management,
voert al jaren proactieve marktbewerking uit voor de metaalbranche. Het
bedrijf werkt in opdracht van Nederlandse toeleveranciers zoals draai- en
freesbedrijven, plaatbewerkingsbedrijven en las-constructiebedrijven, die
markten aan willen boren in Duitsland, maar niet goed weten hoe dit aan
te pakken vanwege de cultuurverschillen en onbekendheid met de taal.
Met de jarenlange ervaring en kennis van zowel de Nederlandse als de
Duitse metaalbranche zoekt Theeuwen marketing plus de juiste Duitse
producent bij de Nederlandse toeleverancier. “Wij bellen uit naam van de
klant”, legt Wendy Theeuwen uit. “We doen de eerste acquisitie en begelei-
den desgewenst de offertes totdat er een order is.”

‘In Duitsland heeft
de klant het voor het

zeggen’

41-42-43_handelmetduitsland.indd 42 06-04-21 10:11