gaan denken.” Ga meer op de stoel
van de klant zitten. Vraag je af welk
vraagstuk je klant heeft. En wat
jouw bijdrage als toeleverancier
kan zijn. Dat moet in 2019 hoog
op de agenda van de ondernemers
staan. “Goed luisteren zorgt voor
een betere match. Goede sales be-
staat voor 80 procent uit luisteren
naar de klant, voor 20 procent uit
praten.”.
Betere propositie
De Zwart en zijn team onderzoe-
ken hoe de ESEF partijen daar een
platform voor kunnen bieden. Wat
ze echter vooral willen met de
ESEF in transitie, is maakbedrij-
ven helpen een oplossingsgerichte
propositie te ontwikkelen. “Klanten
zoeken tegenwoordig namelijk
oplossingen. Dat betekent dat ik als
toeleverancier in oplossingen moet
Uit de vele gesprekken die Floris
de Zwart afgelopen jaar met maak-
bedrijven heeft gevoerd, komen
twee thema’s bovendrijven. “Veel
maakbedrijven zijn onvoldoende
bezig met de vraag hoe ze de digita-
liserings- en efficiencyslag kunnen
maken. Daarnaast denken ze nog
te weinig in oplossingen als het
om het vermarkten van hun bedrijf
gaat,” zegt de brandmanager Maak-
industrie bij de Jaarbeurs Utrecht.
Floris de Zwart ziet dat een aantal
grote bedrijven profiteert van de
slag die ze maken op het gebied
van digitalisering en efficiency. De
voorlopers zien kansen en inves-
teren hierin. “Maar dat zijn er te
weinig. Veel ondernemingen uit
het mkb zijn druk met alledaagse
zaken. Ze zijn blij als ze gedaan
krijgen wat ze moeten doen. Ze
hebben geen tijd om stil te staan bij
de stip aan de horizon. Nadenken
over wat je moet doen om over vijf
of tien jaar nog te bestaan.” En dat
is wel nodig. Wie komende jaren
de digitalisering- en efficiency-
slag mist, kan het zwaar krijgen,
schat hij in. Waar de bedrijven in
zijn ogen echt behoefte aan heb-
ben, zijn praktische oplossingen;
handvatten om te bepalen waar ze
nu staan en welke de eerste stappen
zijn die ze moeten zetten. “Smart
industry is een containerbegrip
geworden. Bedrijven hebben geen
flauw idee waar te beginnen. De
markt biedt te weinig praktische
info.”
Biedt de klant
oplossingen
METAAL MAGAZINE / FEBRUARI 2019 31
Uitdaging
Verspreid door dit eerste
nummer van 2019 komen
diverse kopstukken uit de
markt aan het woord over
thema’s die het afgelopen
jaar voor hen belangrijk
waren. Ook spreken ze hun
belangrijkste uitdaging voor
2019 uit.
• Wie: Floris de Zwart, brandmanager Maakindustrie Jaarbeurs Utrecht
• Belangrijkste uitdaging: je bedrijf vermarkten met oplossingen
31_uitdagingesef.indd 31 21-01-19 15:19
