Nieuws

Uitgeknepen worden als een citroen. Deze zure constatering maken steeds meer toeleveringsbedrijven. Bedrijven die eindproducten leveren aan OEM-ers hebben het idee een speelbal te zijn van de economische malaise. Ze voelen zich gemangeld worden in de concurrentiestrijd. Maar hoe moet je je daartegen wapenen? Zit er een verlichting aan te komen qua prijsdruk? En hoe denkt de expert op inkoopgebied erover?

Heel wat toeleverende bedrijven in Nederland en België zijn positief gestemd over hun orderportefeuille in 2006, het jaar waarin de branche zich presenteert op de ESEF (van 14 tot en met 17 maart in Utrecht). De vraag is: leveren al die orders ook iets op? “De consument wil de beste waar tegen de laagste prijs. Wat dat betreft helpt internet ook een handje mee. Dit zet enorme druk op producentenprijzen.” Prof. Dr. Arjan van Weele, hoogleraar Inkoopmanagement verbonden aan de TU in Eindhoven, weet als geen ander waar de schoen wringt en verwacht dat een economische opleving het fenomeen prijsdruk niet zal doen verdwijnen. Van Weele voert aan dat 70 procent van de kostprijs van bedrijven tegenwoordig wordt bepaald door de inkoop van componenten en sub assemblies.

Klantgerichte innovatie
Toeleveranciers die bang zijn voor directe prijsvergelijkingen, stellen zichzelf te zwak op, zo zegt Van Weele. “Als je wordt uitgespeeld op prijs, ben je te laat.” Van Weele zegt dat bedrijven zich moeten richten op klantgerichte innovatie. “Men moet op zoek naar een effectieve samenwerking. Waarin je je onderscheidt door echt kostenbesparend te werken voor de opdrachtgever. Dat kan je uniek maken, waardoor de opdrachtgever zich wel twee keer bedenkt voordat hij naar andere leveranciers gaat kijken.” Als voorbeeld noemt hij accountantsbureaus. “Die bieden vaak zo’n pakket aan diensten, dat ze bijna onmisbaar worden voor de opdrachtgever. Bij wisseling van accountant moet deze veel investeren om iets van gelijk niveau in huis te halen.”

Brede aanpak
Gispen uit Culemborg zit helemaal op de lijn van Van Weele. Het bedrijf, gespecialiseerd in kantoorinrichtingen, heeft sinds enige jaren het roer omgegooid in de verkoopstrategie. Volgens Stef Wijnen, commercieel directeur, boert het 250 man tellende bedrijf goed door een ‘brede projectmatige aanpak’ voor de opdrachtgever op tafel te leggen. “We stappen in op een ander niveau. We offreren niet alleen meer stoelen en tafels, maar nemen het totaalplaatje in ogenschouw. In onze offertes gaan we verder dan alleen de leverantie van onze producten. We denken mee, bieden oplossingen en voorkomen hiermee nutteloze uitgaven door onze opdrachtgever. Dat maakt ons sterk in onze concurrentiestrijd.”

Mes op de keel
Die concurrentiestrijd is gigantisch in de automotive-industrie. Rob Olde Klieverink, accountmanager automotive bij Masterfoam BV in Ootmarsum, ondervindt dat dagelijks. “Als wij offreren, dan moeten wij echt het achterste van onze tong laten zien. We moeten tot achter de komma duidelijk maken hoe onze kostprijs is opgebouwd. Wat kost het materiaal, het verbruik per vierkante meter, de arbeidskosten per product, hoeveel kost het transport, de overhead, verpakkingen en wat is de uiteindelijke marge. Daarnaast krijg je het mes op de keel doordat de opdrachtgever een korting van twee tot drie procent per jaar extra bedingt over de periode dat je opdracht loopt”, aldus Olde Klieverink. Hij kan niet anders dan zijn eigen toeleveranciers ook onder druk te zetten en verder binnen het eigen bedrijf efficiënter te werken en kortere doorlooptijden te realiseren. “Daar moet je iedereen van doordringen”, zegt hij.

Samenspel
Creativiteit en samenspel met de opdrachtgever ziet directeur Jan Willem van der Meer van de Nederlandse Vereniging van Inkopers (Nevi) als uitdaging in het prijzenspel. “Het oude beeld van de inkoopmanager die het vel over de oren trekt van de toeleverancier bestaat niet meer. Geen enkel bedrijf is erbij gebaat om anderen de nek om te draaien. Dan valt er straks namelijk niets meer te vergelijken. Het is tegenwoordig meer en meer een samenspel tussen leverancier en afnemer waarbij je constant moet kijken wat je eigen toegevoegde waarde is in de keten naar het eindproduct.” De creativiteit ligt wat hem betreft ook in constante innovatie. “Kijk naar je processen en je producten. Daarin kun je je onderscheiden en mee concurreren.” Hij vindt niet meer dan het logisch dat de leverancier een ‘doorzichtig en transparant kostenplaatje’ op tafel moet leggen. “Het is logisch dat bedrijven met de billen bloot moeten. Iedereen wil weten waarvoor hij of zij betaalt.”

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.

x
Mis niet langer het laatste nieuws

Schrijf u nu in voor onze nieuwsbrief.

Inschrijven