De veranderende wereld heeft een enorme impact op de B-to-B inkoper. Dat is een besef wat groeide bij Hans van Steenis, General Manager bij Dormer Pramet Nederland. Net als iedereen bestelt de B-to-B inkoper in zijn vrije tijd steeds meer online. Hij heeft daarbij een fijne ervaring: de gebruiksvriendelijkheid, zoekvriendelijkheid, de informatievoorziening, service en de leversnelheid zijn geweldig. Als hij op maandag zakelijk inkoopt merkt hij een compleet ander niveau van transparantie, vindbaarheid en informatie voorziening namelijk die van 10 jaar geleden. Hier wil Hans voor Dormer Pramet verandering in brengen door het wijzigen van haar online aanpak.
“Wij werken met specifieke technische groothandels samen om onze producten nog dichter bij de gebruiker te krijgen” vertelt Hans. Toen Hans zijn eigen organisatie online onder de loep nam kwam hij tot de conclusie dat ook de producten van Dormer Pramet niet op de eerste pagina’s van de zoekmachines verschijnen. Zowel niet via hun eigen site, maar ook niet via die van de distributeurs. En dan te bedenken dat inkopers zich vooral online oriënteren. 98% oriënteert zich namelijk online zeker bij de aankoop van nieuwe producten.
Webshop
Het werken met distributeurs is integraal onderdeel van de strategie van Dormer Pramet. Hans van Steenis “Wij zouden direct aan de eindgebruiker online kunnen verkopen: maar dat is niet te rijmen met onze verkoopstrategie. De technische groothandel heeft ons mede groot gemaakt, wij blijven kiezen voor partnership met bedrijven die een breed en kwalitatief productscala kunnen bieden in combinatie met advies, wij willen hen gewoon helpen om in deze veranderende tijd succesvol te blijven”. Vandaar dat Dormer Pramet kiest voor een webshop waarin eindgebruikers gemakkelijk gereedschappen kunnen zoeken en vinden. Daarna selecteren ze een van de distributeurs waarbij ze hun offerte aanvraag kunnen neerleggen. Als de distributeur het gekozen artikel niet in huis heeft levert Dormer Pramet deze direct aan de eindklant of de partner. Het tweede wat ze doen is het leveren van complete en verrijkte productcontent van de 21.000 gereedschappen voor de shops van distributeurs en een contentpagina over de producten voor hun website.